En los negocios tenemos la expectativa de un adecuado
volumen de ventas los que permitirán cumplir nuestras metas y objetivos de
rentabilidad, sin embargo las ventas son producto entre otras cosas de un
adecuado proceso de prospección y en ocasiones no es administrado de manera
profesional.
Existen factores externos que pueden
influir en los resultados de tu volumen de ventas y quizás son elementos fuera
de tu control pero los factores internos como el proceso de prospección deben
ser administrados de forma eficiente.
En este artículo te presentamos algunos elementos importantes que debes considerar en tu proceso de prospección para que tus niveles de ventas se acerquen a los esperados.
1.- La información de tus prospectos es muy importante, recomendamos que por regla se registre la información de contacto del prospecto en las bases de datos de la empresa para que podamos dar seguimiento a sus necesidades, entre otros beneficios de contar con esta información podemos identificar que en ocasiones no tenemos disponible lo que el cliente requiere y si tenemos un registro de “ventas perdidas” podemos posteriormente al tener el producto poder contactarlo y ofrecerlo.
2.- Los procesos de seguimiento deben
ser administrados y supervisados de forma
profesional, el cliente espera un seguimiento adecuado y es común que los
vendedores que no llevan un proceso eficiente dejen de atender a los clientes
potenciales o no sean oportunos y en consecuencia su factor de conversión de
prospectos a ventas es bajo, recomiendo que se cuente con un software eficiente
que permita un seguimiento puntual, si un vendedor se retira de trabajar en la
empresa inmediatamente la empresa debe tener los recursos para atender a la
cartera de clientes que estaba atendiendo.
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3.- Conocer los
hábitos de consumo, es importante que tengamos la información suficiente para
ofrecer al cliente los productos o servicios que utiliza con cierta regularidad
de esta forma podemos realizar ventas regulares y estar presente de acuerdo a
las necesidades recurrentes del cliente, por ejemplo si una agencia de viajes
conoce los hábitos de un cliente puede anunciarle promociones vigentes de
acuerdo a lo que consume.
Te recomdendamos visitar: Cotización Efectiva
4.- Vigilar el seguimiento, muchos
negocios no instruyen a sus gerentes o supervisores en la importancia de los
proceso de prospección y dejan en manos del vendedor el seguimiento de los
clientes algunos vendedores hacen un trabajo muy profesional y consiguen
brindar un buen servicio al cliente pero en el caso contrario muchas veces los
supervisores no se enteran de la falta de seguimiento y en consecuencia de la
pérdida de ventas, contar con información adecuada y actuar en consecuencia
puede marcar la diferencia en este rubro.
5.- Premiar la recomendación, está
comprobado que la recomendación es uno de los mejores detonadores de una venta
por esta razón las personas que nos recomiendan debe tener una recompensa o
beneficio ya que serán “vendedores externos” muy eficientes, las redes sociales
son elementos que bien manejados nos pueden ayudar a lograr este cometido,
también los programas de recompensas ya sea en puntos, artículos promociónales,
descuentos, etc. pueden motivar a alguien a recomendarnos
Existen otros elementos a considerar
pero los puntos señalados pueden ser un principio adecuado y aplicarlos para la
mayoría de los negocios puede representar la diferencia contra su competencia.
En Imasis Contamos con una opción de
software para que pueda llevar a cabo el proceso de cotización de forma
profesional y dar seguimiento a sus clientes, lo encontrará en estas ligas
Descripción en: Imasis Cotizaciones
Video del programa: Video
Autor: Ismael Mata
Si podemos orientarnos en como
mejorar tu proceso de cotizar estamos a tus ordenes
